关于销售话术的读后感怎么写 销售话术分享后的总结与感受

把对的一面让给顾客读后感

一写读后感就头大，都不知道怎么写关于销售话术的读后感怎么写了。

此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。

我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。

一、7Q销售

营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。

说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。

什么是销售呢？关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……

其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。

个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。

以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。

作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：

1.我为什么听你讲？开口三句话必须让顾客感受到谈话给关于销售话术的读后感怎么写他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。

2.这是什么？有什么特点？对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。

3.与我何干？掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。

4.为什么相信你？证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。

5.值得吗？必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。

6.为什么在你这里买？从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。

7.为什么非要现在买呢？要让顾客明白这个时机购买最合适。

只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。

二、顾客购买行为

1.个体顾客消费行为

（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买

（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。

对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。

（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。）

2.群体顾客购买行为

组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。

3.顾客购买常用技巧

（1）货比三家：如招标、比稿等。（2）虚张声势、表里不一等。

三、顾客为什么听你

1.选对（合格）目标顾客

三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。

在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。

2.找到顾客

销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。

（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。

（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。

3.拉进顾客距离，套近乎

OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。

“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任关于销售话术的读后感怎么写；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。

（1）销售自己

1）职业化、专业化外在形象；

2）给人深刻印象谈吐语言；

3）要有让人认可的行为习惯。

（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。

（3）巧妙接近顾客

1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；

2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；

3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；

（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。）

（4）使自己对顾客更有价值

1）事由：利益、电话、问题、心情。

2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。

话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。

3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。

（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。

（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。

（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。

（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。

四、这是什么？

1.把产品特性说透。

把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。

（1）语言打动顾客

1）动听故事，润物细无声；

2）事实案例说话，用第三方佐证。

（2）图片讲解，可视化。

（3）产品说话，体验营销。

（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。

2.必知产品知识

（1）产品的市场定位和突出卖点。

（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。

五、与我何干

1. 识别具体问题和激发明确需求

（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突

只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。

1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；

2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；

3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。

（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。）

（2）明确顾客需求和产品评价标准。

（3）激发需要——由满意到不满意。

1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；

2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；

3）击碎顾客自我满足的假象。

（4）将群体需求转化为个人需求。

（5）对顾客需求分类

1）真实需求和虚假需求；

2）显性需求和隐性需求；

3）现实需求和潜在需求；

4）迫切需求和非迫切需求；

5）得到型需求和失去型需求；

6）终极需求和路径需求

（6）学会转变顾客需求

识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。

（7）激发顾客需求的SPIN销售工具

销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。

s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。

2.将产品特性转化为顾客关心的利益点

（1）FAB法则

1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；

2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；

3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。

（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF"的顺序效果更为出众。BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。

六、为什么信你

1.细节彰显

（1）握手和目光。

（2）名片和名字。

（3）就座和领地。

2.处理顾客怀疑与技巧

（1）处理顾客怀疑和拒绝的原则

1）提高每一个销售环节质量；

2）掌握一些常用处理异议的技巧；

3）乐于做候补。

（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略

1）提前做好准备，不打无准备之账；

2）选择好处理时机；

3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。

（3）先认同，再澄清。

1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实；

2）可认同过去，而不是认同现在，

3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。

（4）先澄清，再应对

1）直接回应。

2）进一步询问。

3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。

（5）用证明处理顾客的怀疑

1）个人品质；

2）公司声誉和实力；

3）产品证明。

（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧

1）忽视处理；

2）直接处理；

3）优势补偿劣势；

4）缺点就是优点。

七、值得吗

顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。

1.顾客购买是价值而非价格。

2.寻找价值最大化的时机。

3.提高价值感的报价

（1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。

（2）报价策略

1）是给价格设置前提；

2）报价格系列，给顾客想象、选择空间；

3）反问顾客。

（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。

（4）处理价格异议

1）异议处理策略

顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。

处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。

2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。

八、为什么要在这购买？

销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。

1.对公司和销售的异议

（1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。

（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。

2.塑造不同于竞争对手的附加值

（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。

（2）明确谁是竞争对手。

（3）了解竞争对手信息。

（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。

（5）公司和个人附加值分析

3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础

（1）做好你的售后顾客服务。

（2）处理投诉：

1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。

4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。

5.提高顾客忠诚度

（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。

（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。

（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。

6.趁热打铁——后续销售活动

（1）别让销售截止于成交

1）挖掘顾客价值。

2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。

3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。

（2）要求和激发顾客推荐

1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信；

2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客；

3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人；

4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由；

5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。

九、为什么现在就要买？

1.购买时机异议和对策

（1）顾客现在不买的原因

只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。

（2）顾客需求不迫切的对策

1）利用SPIN销售工具激发需求；

2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力；

3）利用“客户的客户”带来的压力。

（3）交易时机不佳对策

1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠；

2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。

（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。

（5）预防来自第三方的干扰

1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合；

2）预先安排一个安静、相对独立的场所；

3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。

2.立即促成交易

（1）销售不采取促成行动的原因

1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊；

2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买；

3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。

（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。

（3）促成时机和准则

1）要经常性地采取促成行动；

2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；

3）立即促成的准则：不做多余的事。

（4）识别可以实施促成的线索

1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；

2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）；

3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。）

（5）促成技巧推荐

1）直接要求法；

2）利益汇总法；

3）利弊对比法；

4）前提条件法；

5）二择一法；

6）以退为进法。

书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……

求关于服装销售的技巧，话术，和感悟！！

都说“顾客是上帝”，在服装销售过程中我们一定要服务好顾客，对顾客提出的问题我们必须合理应答，但是往往有时候顾客提出的问题，我们的服装导购真的很难回答，面对这样的问题出现我们的服装导购如何应对呢？今天小编就来分享服装销售过程中的各种尴尬场景经典话术，供大家参考。

问题一：当我们对客人笑脸相迎，顾客没有反应该怎么办？

很多时候，我们在迎接客人进来时，她们对我们的：欢迎光临！没有太大的反应。甚至看都不看我们一眼。很多人在进入一个陌生的卖场时，是不愿意多说话的，生怕被导购缠住。我们要了解客人的这个普遍心理，选择好位置，在最佳时机接近客人。很多导购在受到冷遇后，脸上立刻就挂不住了。原有的笑容即刻消失，表情变的很僵硬。

如何解决：认识这种心态，顺从客人意愿，减缓客人压力，以真诚的口吻引导客人认识我们的服装，引起她们的兴趣，便是向成功迈出的第一步。

问题二：建议客人试穿，但是对方不愿意，怎么办？

这样的客人是嫌脱衣穿衣太麻烦，怕穿出来不合适，怕试穿后不买不好意思。或者根本不接受你的建议，要不就是根本没有看上我们的产品。很多是因为我们导购自己对产品没有底气，表现的不专业，推销的不自信，直接影响着顾客对这款服装的兴趣。

如何解决：不要过早地提出你的建议，让客人有一种强加予她的感觉，把握好最恰当的时机，真诚地提出你的意见，巧妙地运用肢体和动作相结合，鼓励客人大胆地尝试。坚持但是不盲目坚持你的观点，在客人对款式提出异议时，要见风使舵，见机行事。

问题三：听完你的建议，客人没有反应，转身走人，该怎么办？

这样的事情几乎天天在我们的身边发生着，但是有没有人去认真总结过呢？有的是因为想急于做成这单生意，在客人面前喋喋不休，这个合适你，那个也合适你，让对方非常的反感，为了不使自己被忽悠，又不驳导购的面子，所以一言不发地就转身走人。也有的对导购的言语.观点，不适应，不接受，对自己的需求还没有个大致的了解，就盲目地开始介绍。你清楚她想要什么吗？

如何解决：只要客人的脚还没有迈出门店，就要上前做工作，一是出于礼貌的相送，二是可以真诚地问客人：是不是我哪里让你不满意了，我是非常希望为你做服务的，可能是我太重视您这位客人了，刚才的言语可能不当，但是如果您有意见，希望您能无私地告诉我，以便我今后改正。语言要简洁，态度要诚恳，不卑不亢。

问题四：接受了你的建议，但是客人要找借口离开，该怎么办？

顾客试穿后，反复地照镜子，表现的很满意，但是当她脱下来以后，又时常表现的很犹豫。总是说什么：找朋友看看再买；我去取钱再买；等我老公看看再说；我再逛逛其它店，没有合适的我再来。。。诸如此类的话来搪塞我们的导购。如果这个时候，你对她说：“那好吧，欢迎你们商量好了再来”。这样的话，你就真的上当了。这样的客人回头的几率不是没有，而是微乎其微了。

如何解决：找到客人不想立即购买的原因，对症下药，给对方施加轻微的压力或者是诱惑，比如：这是最后一件；优惠活动马上就结束；礼品还有最后几个；一旦表现出有购买的意愿，立即带到吧台，大声地喊收银员买单，同时迅速打包。客人坚持要走，也要给足对方面子，并强调如回头，我依然会热情地为你服务。

问题五：客人不希望导购跟着她，该怎么办？

在日常生活中我们同样也是个消费者，都有着在超市购物的经历。但凡是开架式的卖场，我们都不希望一进来就有个人在后面紧跟着你，嘴巴不停地推介她想推介的产品。感到烦心恼火不说，还象在防小偷似的，感觉很是不爽。如果不了解客人的这种心态，那么你得到的只有：我随便看看，你别跟着我这类的话。或者干脆不理你。

如何解决：在男装卖场一般的跟客距离是要求保持2米，但是我们女装卖场普遍较小，较拥挤，如果按照男装的距离来要求的话，显然是不现实的。保持1-1.5的样子还是可行的。如果跟的太近，会给对方形成一定的压力。在瞅准了时机后，再上前为她做服务。

问题六：客人自己满意，但是一旁的伙伴不买帐，该怎么办？

我们的客人在逛街的时候，都喜欢和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。为什么呢？因为她们都领教过各路导购的厉害，在她们一会天上，一会地上的推介中，搞不清楚什么是真，什么是假了。往往买了不合适，不喜欢的产品回去后，都有上当受骗的感觉。所以才会拉个自己信的过的人一起购物，认为只有这样才靠谱。同行的人，为了对得起人家的这份信任，所表现出的认真劲头比挑老公还仔细。恨不得要把衣服放在放大镜下面看，在显微镜下查。时常出现客人喜欢，但是同伴坚决不同意买的情况，就很正常了。

解决办法：在热情接待客人的同时，决不忽视了她的同伴。看着客人说话的时候，要时刻顾及边上人的感受，适时用言语或是眼神要征求同伴的意见，让其参与，博得人家的支持。在客人进试衣间的间隙，要抓紧宝贵时间同在外面的伙伴沟通，以取得对方的好感。在赞扬我们的客人穿着漂亮的同时，要抓住时机适度地夸奖同伴有眼光，有品味，有这样的朋友意见，绝对是再好不过的。当出现同伴不愿意的情况，千万不要和人家对立，或是表现的反感和不高兴。要和气地征询她的意见，不合适在什么地方？是颜色？长短？还是款式？哪个更合适呢？我想听听您的建议。

问题七：眼看马上就要成交，但是边上其他客人多嘴，该怎么办？

我们在费了一番周折后，好不容易将客人说动了心，在同意买单后，在吧台掏钱之前，客人的心态往往是很飘忽的。这个时候，一旦有其他的客人多嘴，就很容易让我们前面的所有劳动付诸东流。我们的导购心里怒火中烧，鼻子气歪了，还说不出话。有这样的情况吗？

解决办法：服装卖场是个人员高流动的地方，客人之间的相互影响现象很多。我们不可能阻止她们之间的交流与互动，为了不使到手的生意泡汤，要做出迅速的反应，不要继续和多嘴的客人纠缠，要及时取得店长.收银员或其他姐妹的援助。分散对方的注意力，同时要表现的落落大方，千万不可慌乱，要给准备买的客人重新树立信心。比如：买衣服是买自己喜欢的，穿给心上人看的，各人的品味爱好不同，自然喜好不同，正所谓：百货中百客，就是这个道理。你还是要相信我，这个行业我做了5年了，应该还不会差到哪里去。当然你更要相信你自己。

问题八：女人要买单，可是男人不愿意，怎么办？

这种情况不多见，大老爷们在女人面前，多少是要讲一点面子的。但是要男人掏腰包的时候，很迅速的那种，肯定是还没有结婚的。磨墨唧唧的那一定是夫妻俩，怎么这么贵啊？打了折没有？打了几折啊？我老婆总是在你们这里买衣服，也不优惠点？现在讲究的就是个实惠，男人还价的情况也屡见不鲜。要记住，真正小气的男人比女人要更小气。

解决办法：眼前导购要做的事情，就是要男人马上掏钱。给予他赞美是最为奏效的方式，比如：现在象你这么模范的男人还真的不多了，很少有陪着老婆逛了半天街不埋怨的。为老婆买件漂亮大方的衣服，她高兴你脸上也有光啊！俩口子不仅般配，穿的又体面，这谁不羡慕啊？

问题九：虽然喜欢，但是她说同事有件一模一样的，怎么办？

这个张扬个性的年代，早以不是改革开放前，全国一个色的情况了。每个爱美的女人都希望自己穿出来是最好看的，是潮流，是焦点。最不喜欢是和别人穿着款式雷同的，甚至是一模一样的衣服。这让人感觉很不舒服，因为她失去了标新立异的机会，怕人家议论谁穿的更好看。

解决办法：导购可以在赞同对方意见的基础上，从颜色和花式上入手来和客人谈。比如：那确实，你和你的同事的眼光真的都很好，这个款式的确是最新流行的，最新面料的，也是包括老板和我们在内，都很中意的一个款。这个款来了就卖的好，不过这个款也有类似的，不仔细看是分不出来的。这不是一般人都可以穿出味道的，我认为这个花色，红的和兰的最合适象你这样气质的人来穿，试下好吗？

问题十：当客人说：你们的衣服我以前买过，质量不是很好。怎么办？

这样的客人能和你说出她的真实看法，我认为不是一件坏事情。至少她曾经感受过我们的商品，能再次光顾，说明她还没有对我们完全失去信心。诚然，我们的产品来自众多的厂家，加工的工艺和水平自然会有一定的落差，要说绝对没有质量问题，那是掩耳盗铃，自己都不会信。

解决办法：首先在征求了对方意见后，她愿意说，要仔细听她说是什么质量有问题，问题在哪里？紧接着要很诚恳地表态，一定将她的意见向公司反馈，以便厂家今后注意。同时要向客人传递一个重要的信息就是：不同批次的衣服，在做工和面料上，都是或多或少有些差异的。我们是个负责任的大公司，售出的衣服在规定期限内，我们是负责到底的。以铲除当下，客人想买又怕买的顾虑。

问题十一：顾客问：你们卖的怎么都不是XX的牌子?

我们的卖场是以散货形式，精品店面出现的。看着我们的漂亮装修，整齐陈列，无处不在的店名标志，很多人以为我们卖的就是店名上的产品。这个很正常，稍加解释就可以了。

解决办法：可以这样说：哦！我们是厂家在广州的大型服装公司，在全国有很多的连锁店，在XX市；XX市；XX县都有我们的专卖店（主要讲自己周边，客人熟悉的地方）。正因为我们的面铺的比较广，所以有很多有实力的厂家主动加盟。我们既卖自己的产品，又有其他著名厂家的产品。目前，我们自己厂家的新品还没有到店，所以您还看不到。

问题十二:顾客说:你们的牌子我怎么以前没有见过?

客人在对自己感兴趣的商品,商店进行选择时,往往印象深刻的就是品牌.在一个地方我们的品牌是否深入人心,跟开店的时间长短,码头的选择,装修的样式,款式的经典都不无关系.特别是新店开业,在一个陌生的地域,客人对我们有一个全新认识过程,需要用一定的时间来感知与磨合。

解决办法:我们是全国连锁店,在很多省份都有我们的形象店.在XX市,我们还是刚开的,营业不久,可能您以前还不了解我们.这边请,我帮你介绍一下好吗?

问题十三:客人问:怎么隔壁的店,有你们一样的衣服啊?价钱还便宜!

喜欢逛街的客人,对当地货品结构之熟悉,远在我们之上.什么地方有什么款式?是什么价格?她们可以如数家珍.我们的货品来源渠道广阔,我们拿的到的,人家也可以.卖的好的货品,传播起来是非常之快的.哪有肯德基,哪里就有麦当劳,这本就是个商战的世界,谁都别想吃独食.

解决办法:我们的货品都来自正规厂家,是公司统一配发的.我不否认一些流行款式有雷同的,经典款式甚至有盗版的.那些货品的面料;做工和我们的正牌产品是有很大差距的,不是行家一般是分不出来的.我们店的产品一直卖的好,经常光顾我们的客人很多 ,她们都知道.一分价钱一分货,那些便宜的仿冒产品,我相信您也不会中意的.

问题十四:客人反映:买了你们的衣服后,不几天满大街都是,怎么办?

不否认,这个客人说的是个普遍现象.我们的货品卖的好的,不说满大街都是,就连我们的竞争对手那里也到处都是.象这样说真话的客人,你要怎么回答她呢?

解决办法:的确,你说的不错.我们的商品在这里是很受欢迎的.这要感谢众多象您一样的顾客朋友,长期对我们的支持.街上可以看见很多我们的产品,那是不是可以说,我们的衣服得到了很多人的喜欢与认同,代表着最新的时尚,标志着最新潮流,演绎着最新经典,个人的气质不同,穿出来的品位也截然不同,各是各的风格.象您这样的知识女性,穿出来的味道绝对是潮流中的潮流,焦点中的焦点.

问题十五:怎么不可以还价啊?人家都打折?

这样的问题每天都在我们的耳边围绕.几乎所有的客人在买单时,我们都要回答一遍.回答的好,客人满意,OK买单.说的不好,前面的铺垫全白费.在掏钱之前,做最后的争取,是客人再简单不过的本能,我们要给予充分的理解.

解决办法:不好意思,我们是公司连锁店来的,所有的货品都是由总部配发与核价的.这个价钱是总部批准的折扣后价钱,老顾客都知道,我们从来不乱开价,当然也不乱还价.我们是统一电脑收银系统,老板不在我们打工的是没有这个权限的.

问题十六:客人要买套装中的一件,怎么办?

客人因为个人的兴趣和身体原因,会提出来只要套裤或者套裙里的,衣服或是裙子.譬如:有的准新娘,为了办喜事,要买结婚套裙,但是隆起的肚子,让她们很难买到合适的.有的还提出:要加大的裙子,中号的上衣.这个时候,导购要怎么接待她呢?

如何处理:我们公司的货品都是分批次到店的,如果要补货的话,肯定在时间上有耽误,有的还不一定可以补的到.在颜色上也会有差异,所以原则上是不让客人拆开了买的.稍加解释,客人是可以接受的.

问题十七:顾客拿了洗退色的衣服来找麻烦时,怎么办?

经常有因为洗涤不当的客人,拿着洗退了色,或是缩水严重的服装到店里来找麻烦的现象.我们的导购在面对这样的客人时,很是束手无策.比如:去年冬天的唐色,这款是纯羊毛内胆的棉搂,就出现过客人用水洗后,严重缩水的情况.

如何处理:我们一般要求在店里的试衣间,或是吧台玻璃下,张贴温馨提示:1 请按照洗涤说明,正确清洗您的衣服. 2 夏季服装请用透明皂,冷水清洗.切勿用洗衣粉或热水长时间沁泡.切勿在阳光下暴晒!等等.在客人买单后,吧台人员最好要和客人强调一下,需要干洗的一定要建议干洗.确实是客人自己的问题,我们要做好耐心的解释工作.真的是我们面料有问题,也不能推卸责任.

问题十八：刚买的衣服就来退，怎么办？

来退的情况各不有相同，有的是同事.朋友.家人.说不好看，不合适。有的是看见了有一样的衣服，但是别人的便宜一些，后悔来退的。有的是确实有质量问题的等等。

如何处理：具体情况具体分析，要看客人是以什么理由来退的。一般的客人还是好对付的，只要我们很客气地接待，用真诚的语气来和对方交流。本着不激化矛盾的方针，可以换的就换，不可以换的，客人的态度过于强硬，我们也不要一味地坚持。不愿意寄单的，还是要退给人家。毕竟我们在一个地方做生意，还是要靠回头生意的。不是一天两天，不是一单两单的生意。美国专家做的客人影响黄金比例：1：8：25。就是一个客人可以直接影响8个人，间接影响25个人。这单生意就影响了你将来的25个人的生意，你是赚了还是赔了呢？

问题十九：试了很多套，客人都很满意，又不知道该买哪套？怎么办？

有一些闲逛，又没有什么主意的和主见的客人，在试了很多套以后，在导购面前完全没有了主意。不知道该买哪一套，反复试了又试，反复照了又照，不停地询问导购以及周边人的意见，你该给她什么建议呢？

如何处理：客人迷糊，导购要清醒。这个时候，离最后买单一锤定音只差一步了。关系到最后买一件还一套，或是几套的问题了。在这个节骨眼上，首先要保证的是成功率，以防止客人干脆什么都不买了。在主推上要有侧重，譬如：1 要说最先试的好看，要相信自己的第一眼光。 2要说码数齐的好看。 3 要说颜色多的好看。说码数齐.颜色多的好看的目的，就是防止有一旦客人试的有问题，还有的可以换的余地，同时也尽量推出了数量多的商品。

问题二十：看着导购穿的漂亮，自己穿不出这样的效果，不要了。怎么办？

我们的橱窗模特和导购，每天都在为客人展示着我们的商品。进来的客人多少都会受到（它们）她们的影响，这也是我们要求展示的本意所在。有的客人喜欢导购身上的衣服，但是在自己试穿了以后，再比照身边的导购，身材不如人意的，会立即脱下来，不要了。客人的自信心也受到了打击。

如何处理：这个现象很普遍，有的客人还喜欢看别的客人在试什么款式，自己就试什么款式。卖场里是时刻在相互影响的。可以这样说：你穿的也很漂亮啊，比我更有女人味，比我精致多了。这款衣服实际更合适你们这个年龄段的，有气质的成功女士来穿，你看我这里都还没有衬起来。。。确实是不合适的，要拿最大程度可以发挥客人优点的，规避客人身材缺点的款式来给客人尝试。同时要给她树立起坚强的自信心，要让她有--我自信，我漂亮的概念。

问题二十一：客人试衣服，要你拿包包，怎么办？

这个看似再简单不过的事情，如果不注意，是会要有纠纷的。一般冬天这样的情况比较多。客人在试衣服的时候，会将手上的包，和其它的东西，顺手递给边上的导购。当然，我们的导购也会乖巧地接着，殊不知，接的好没事，接不好就有大麻烦了。例如：1 有个顾客递给导购一个漂亮的盒子，等她试完衣服后，说：我这个盒子里装的是个名贵的花瓶，现在你打碎了，你看怎么个赔法吧！2 我包里面有一条金项链，现在没有看见了，肯定是你们导购偷的。这个时候，不管你怎么解释都是苍白的了，你就是有一万张嘴，都没有办法可以说清楚的了。

如何解决：我们总部一般不建议大家接客人的物品，特别是贵重的东西。客人在进出试衣间，我们都要提醒客人带进与带出。同时，在试衣间里要张贴温馨提示：请保管好您的贵重物品，丢失本店概不负责！实在要在外面试的，要求你帮拿东西时，一定要先问清楚里面是不是有贵重的东西或是钱包，这样才可以接。俗话说：害人之心不可有，防人之心不可无。

问题二十二：怎么刚买没有几天的衣服就降价拉？以后等你们打了折再来。

顾客对自己购买的服装，和喜欢逛的店面都会持续地给予关注。我们经常会听到人家抱怨说：真是的，我买的时候，就不打一分钱的折，这刚买没有几天，一降就是这么多，气死人了，下次等你们降了价我再来买。

如何解决：我们公司的货品都是总部统一配发的，价钱也是统一核准的。我们任何连锁店都没有擅自指定与下调价格的权利。公司在季节转换，节假日里会开展一些统一的促销活动，我们必须坚决地服从和配合。当然，谁都不愿意买到比人家贵的产品。要不，您留个电话，下次我们一要做活动，我就第一时间通知您好吗？

问题二十三：顾客不仅要打折，礼物还要双份的，怎么办？

要打折，要礼物是客人走到吧台对自己利益的最后争取行为了。这样的客人大有人在，她们有时候过高的音调，直接影响着在店的其他客人。有的人可以为了多要一双袜子，以不买了相威胁，迫使我们的导购就犯。

如何解决：我们的导购可以跟顾客解释的就是：价钱是不可以少的，墙上和吧台都有：（明码实价 谢绝还价）的牌子。拒绝还价的方法这里就不再重复阐述。至于礼物，这个本身不贵，只代表着我们公司的一点心意，数量不多，还需要跟更多的客人一起分享。如果您在我们这里留有积分满1000，或是成为公司尊贵的金卡VIP的话，我们会在您生日的时候，格外送上我们的祝福与礼物，您看好吗？

问题二十四：客人的东西丢了要赔，怎么办？

我们经常有客人在下雨天，将带的雨伞放在店门口，等走的时候，发现没有了，叫我们店里赔的现象，其他的情况目前还不多见。

如何解决：下雨时，客人进店，每人发一个塑料手提袋，要客人自己将雨伞提好随身携带。这样不仅水不会滴在地板上，同时也表现出了，我们对客人的关心。这里要强调的是：我们的导购勿必要提醒客人注意保管好手机，钱包等贵重物品。如果没有照规定来操作，再发生了丢雨伞等的情况，导购和店长都是要负责任的，该赔的要及时赔负，费用由当事人承担。

问题二十五：你们这个衣服会起球吗？

冬天的毛料服装，一般价格相对比较高，所以经常有客人对保养这一块会有些疑问。有的客人确实喜欢呢料的衣服，但是又怕保养麻烦，起球后会走样。往往导购在回答时闪烁其词，不知道怎么回答的就干脆说：那是绝对不会的。象这样的保证，在客人买回去以后，真的起了球，再来找你时，又该怎么面对呢？

如何解决：只要您稍微注意一下，袖口和关节的部位，一般是不会起球的。只要是真的含毛料的衣服，没有绝对不起球的。如果真出现这样的问题，我们随时愿意为您做去球的保养服务，蒸烫出来以后和新的一个样。

问题二十六：客人边吃食物边进店，怎么办？

有客人或带的孩子喜欢在街上吃东西，边吃边走。当她们吃着甘蔗.玉米.热狗等等食物进店后，我们的导购往往忽视了这一点，只记得去招呼客人看衣，试衣。殊不知，客人的手一旦触摸了衣服，对我们的服装是有可能造成污染的。

如何解决：递上一张纸巾，是最好的办法。客人会马上意识到你对她吃东西问题的关注。虽然你什么都没有说，但是客人知道你的用意。这样既不会得罪人家，也表示了人性化的关心。对待抽烟的客人也是一样，为他递上个烟灰缸就可以了。

问题二十七：你们的特价衣服是不是有质量问题的？

价格便宜的服装大家都喜欢，但是又怕上当受骗，买了以次充好的，所以会有客人提出对质量质疑这样的问题。

如何解决：我们的衣服都是总部统一配发的，只是因为季节转换和断码的一少部分会进行特价活动。不管是原价，还是特价，我们都不会卖有质量问题的产品。如果您要是这次上当了，下次再不来光顾我们的话，对我们是没有什么好处的。我们基本上都是在做着熟客的生意，所以您可以尽管放心购买。

问题二十八：说你们的这个皮衣服的皮子是假的，怎么办？

冬季的皮装一般价格不低，客人对皮子的真实性的较真程度，随着价格的高低，各有不同。真的皮草，动辄数千元一件的，绝对不能是假的。但是时尚皮衣，要的是款式，客人没有那么高的要求。

如何解决：现在流行的皮装的皮子都是以合成的PV皮为主，经过染色.水洗.定型，做出来的成衣，不仅颜色光亮，皮质光洁，手感光滑，而且所有用料都是一个质地。不象以往的真牛皮或是猪皮服装，皮子厚，手感粗糙，质地不一。

销售就是玩转情商读后感

一、通过学习销售就是玩转情商这篇文章，我觉着其中一句话对我影响挺大的，就是我们认知自身情感的能力，然后以正确的方式去判断自己所感受到的情感，然后再做出正确的选择去处理事情。

二、有抱怨的地方就有生意

作为互联网大佬的马云为什么会这样说呢？其实，我们销售员要明白，那些嫌弃我们产品，为我们产品挑刺，抱怨我们产品不好的顾客才是我们真正的客户，才是对我们的产品有购买意向的人。既然感兴趣那为什么还要抱怨呢？如果能够听懂客户抱怨背后的意思的话，就能够与顾客进一步周旋，将自己产品的价值与亮点进一步放大，客户即使砍价也不会砍掉多少。

三、

1.了解客户是怎样的人，真正需求是什么

辨别客户是怎样的性格特点，从而决定该怎么说。

客户性别不同，成交的话术也不一样。

2.通过多种方法说服客户，达成交易

要实现交易过程，就要学会运用各种沟通技巧，说到客户的心坎上，赢得客户的信赖，进而购买。

要做到说重点，让产品的优势与客户的利益联系起来，要想赢得客户的信赖，首先要做到权威，你自己就是产品权威的专家，权威数据也很有说服力。

3.销售过程中遇到棘手情况怎么办

销售的角色在平时的生活中可能自己都会去扮演这个角色，比如家长在教育自己孩子时就是要把正确的价值观‘卖’给孩子，能让孩子心悦诚服的接受，与之相反的就是填鸭式的灌输思想了，这样也可能造成适得其反的结果，在销售中可能客户就没有那么容易买账了。其实在销售中大部分人会出现的一个情况就是会强加自己的想法给到客户，可能一通电话打过去了，自己在那里说的比较多客户说的比较少问的比较少，整通电话下来会发现只有自己在那里喋喋不休的在说，这通电话挂断后也许就完了没有下文了。

所以我在听过文章后，总结的是一定要是跟客户互动的一个过程，客户提出问题帮助他解决问题，这样增加成单的机率。

生趣、颠覆、精准 ——《销售洗脑》读后感（上）

去年就买了这么本书《销售洗脑——把逛街者变成购买者的8条黄金法则》，我觉得这本书的中文翻译其实挺蠢的，叫做“洗脑”，容易给人以误解，觉得可能也就一般般吧，幸好樊登曾经推荐过，给这本书在中国的流行，作出一些贡献，其实英文原版名字我觉得挺好的：《NO THANKS, I’M JUST LOOKING——Sales Techniques for Tuming Shoppers into Buyers》。

回归正题，看到主标题之后，相信关于销售话术的读后感怎么写你已经能够感受到，这本书其实是针对在零售业内，面对真正的C端客户，一名优秀的销售人员，应该怎么去做，作者笔法深厚老辣，文章写的充满生趣，又颠覆很多C端零售业传统做法，同时新的技巧又是如此精准，读起来欲罢不能。

以下，就着八条黄金法则逐一说说我看到非常有感觉的地方。

一、不做准备，不进卖场

首先他提出今天的消费者心理：1、人们往往对在什么地方花钱很谨慎，渴望最好的质量和最好的服务。2、人们对消费非常小心，今天的消费品和宣传渠道都更加广泛，因此，销售人员在面对消费者有限的收入时，会有非常激烈的竞争。

人们并不真正需要豪车或者钻戒，但是他们需要这些商品去表达他们的爱、激动和高兴。所以我认为作为一个销售，如何让关于销售话术的读后感怎么写你的客户因为你的产品而产生情绪，那才是真正你要做的。而所有的这些，都需要你作出充分的准备。

作者接下来就如何准备举了飞行员的例子，他说飞行员只有两种，一种是老飞行员，一种是胆大飞行员，但是从来没有又老又胆大的飞行员，那些胆大飞行员，指的就是从来不专注准备、预检的飞行员。

对销售来说是一样的，无论是B端还是C端的销售，整个工作一定开始于准备工作和知识储备。准备工作越详细，知识储备越丰富，销售也会越自信。

作者接着提到作为零售业，服务是毫无疑问需要重视的，他提出服务客户的20条黄金法则，我来简单说说，觉得有问题的地方我会简单解释。

1、把产品卖给第一位客户

作者在这里表示，如果每笔关于广告、市场、店铺等付出的资金都转嫁到客户头上，意味着你每失去一个客户，下一个客户的成本都是翻倍增加。我非常喜欢这个理论，它意味着销售必须争取每个客户。

2、不要把私人问题带到卖场

别带你的个人情绪进入工作环境

3、不要在卖场里扎堆

4、关注每一位客户的存在

5、永远不要以貌取人

6、不要侵犯顾客的个人空间

保持60厘米以上的距离，同时客户主动跟客户报上你的名字，来测试客户的信任敏感度。

7、正确地称呼不同的顾客

也许你不知道应该如何正确称呼顾客，但是需要注意的是，尽量不要称呼对方“先生、小姐、太太”之类，就像我在饭店几乎从不喊出“服务员”三个字。

8、对于顾客不要滥用同情心

这句话让我想起了《三十而已》中江疏影去催债被骗的故事。

9、倾听顾客的想法，而不仅是他们的话

探寻，动机（高级技巧，后面章节涉及）。

10、不要使用专业术语

有没有发现为什么姑娘们不愿意去百脑汇或者太平洋这样的地方？因为太多的销售都在背书，而很多时候，你只需要向销售场景延伸一句话，就会打动客户，比如：“这个MP3有32G的内存，那意味着它可以播放8000首歌。”

除非你遇到了一个内行客户。

11、让客户感觉一切尽在掌握

12、永远不要打断你的客户

13、客户说话就意味着购买

想想在你的销售过程中是你一直滔滔不绝，还是客户一直在说话？

14、交流应该是双向的

15、让你的顾客喜欢和信任你

最好的办法就是让他多说话

16、总是看起来很专业

着装礼仪，无需多说

17、掌控局面

掌控销售过程，熟悉顾客的知识，熟悉产品的知识，完全了解商品

18、善于发现购买信号

19、热情的销售，无论你喜欢还是讨厌

20、随着不同的音乐起舞

中国有句古话：见人说人话，见鬼说鬼话。

以上20条黄金法则可以广泛应用在诸多服务业当中。

接下来，作者又把销售员的角色分成了四种：

1、画家：如果你对产品的掌握，对各种知识的专业度都非常高，同时又具备精彩的表述，让人印象深刻，给客户缤纷的画面感和精准的描绘，客户一定会对你留下深刻印象。所以画家派系的销售人员是非常棒的画饼者。

2、建筑师：他们在销售的时候不完全是按照客户的需求而展开销售，无论是销售逻辑、流程或者产品都有自己独特的设计规划，按照自己设计的销售流程一步步规划销售的成功，就是建筑师。

3、顾问：顾问最典型的标志就是一句话：“再说说”，他们会试图发掘客户内心最重要的的期待或者最难以逾越的问题，和这种销售相处，可以让那些持有抵抗态度的客户舒缓情绪，进而采购。

4、娱乐明星：如果李克勤的演唱会你没听到《红日》，即便你在喜欢他，也会留下一些遗憾对不对？而对于李克勤来说，他已经无数次唱过这首歌，他一定希望唱新的歌曲。有时候一些王牌产品的介绍对于销售来说，可能因为介绍太多次，已经失去了兴趣，但是顾客却是第一次听，所以还要像一个敬业的娱乐明星那样，让顾客有最完美的体验。

本章节最后的部分还给了一些准备的内容和方法，比如记住价格、掌握产品知识、巡店预检等。

在我看来，一个顶级的销售，必须具备细致入微的观察和耐心的准备，销售绝对不是一蹴而就，太需要我们时时检视了。

二、开启销售的关键步骤

本章节重点讲的是零售销售人员如何与顾客开启一段销售对话，颠覆我们很多的日常对话认知，很有意思。

所有的销售，都要抵御客户随时有可能出现的抵触情绪（消极反应）。销售每次问客户，我可以帮助你做什么？客户大多数情况都会回答：我就是随便看看。为什么会出现这种情况？很明显，销售人员是基于销售产品的角度在和客户对话。我们都明白，如果销售人员一上来就建立销售关系，而非朋友关系，这段销售十有八九都是失败的。

那么对于零售行业来说，朋友关系又应该如何建立？

作者说：开场白一定不要谈及销售。

什么是谈及销售的开场白（糟糕的开场白）？以下五个句子都是典型的销售视角：

1、我能帮什么忙？

2、你在找什么呢？

3、你有什么问题吗？

4、你知道我们卖什么吗？

5、我们刚刚新进了一批货，非常棒，对吗？

类似的话，我们在去逛零售店的时候是不是也经常听到？我们通常的答案是什么？我只是随便看看……

那么真正的开场白应该是什么样子呢？

作者说：开场白应该是鼓励交流的话。我们应该提出开放式的问题，比如，怎么样，商场现在的人流量是什么情况？

那么开场白有没有标准话术？很遗憾，作者基于“开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望”的原则，告诉销售人员“开场白之于销售，就像指纹的唯一性之于你”，很显然，这需要具备明显的个人风格，而不是一套标准的可以背诵的话术。但他还是总结出了三要素：不谈销售、提开放性问题和独一无二的开场。

同时他建议销售人员，因为每个顾客都有自己的私人空间，不应该随意冒犯客户所认为的私人空间，所以他建议销售人员每次和顾客见面都是走过顾客身边后再180度转弯假装不经意的打招呼，这会大大降低客户的防御程度，

打过招呼之后，销售人员应该转换话题，进入销售状态，但是这个过程中，顾客还是可能会告诉你，我就是随便看看，怎么办，这里作者给出“转换——盾牌——同意——消解”的模式。举例：

转换：你今天怎么想到来我们店的？

盾牌：我就是随便看看。

同意：没问题，那就看看呗。

消解：你喜欢什么样的东西呢？（同时给个大大的笑脸）

“消解”的核心在于迅速对客人的答案用同样的形式再提一遍。

当我们能够努力的打开客户的话匣子的时候，你们就不再是销售和顾客的关系，而是朋友。所以如何开启话题非常重要，作者在本章节的最后部分给出42个非常实用的开场话题（真是一本宝藏）。

三、购买动机的秘密

客户基于什么原因进行采购？作为销售人员，必须探寻清楚客户的采购“动机”，才能够真正为客户提供他们希望获取的东西。采购动机是客户采购的根本原因，这句话有几个关键词：

1、客户的：所有的采购动机一定是客户的认知，绝对不是销售人员的认知，也许今天店里来了一批新货，但是否是客户想要的才是最重要的，而非销售人员是否想销售的。

2、采购动机：采购动机不一定就是采购需求，客户有时候并不知道他们的需求到底是什么。比如我们有没有这种情况：今天你希望去买一件衣服，最后却买了一套裙子。因为你的采购动机是下周要参加某次重要聚会，所以需要一件新衣服，经过销售人员引导，你发现裙子更加适合你。这就是采购动机和显性需求之间的区别。

搞清楚这两个问题之后我们就可以开始本章内容，本章内容重点就是在讲授如何通过探寻，通过提问，了解到客户的采购动机。

为何要探寻？

1、客户想购买什么。

2、理解客户的想法、需求和愿望（从水下到水面的三个层次）。

3、建立客户对你的信任。

先解决第三个问题，如何通过探寻解决信任：信任是通过你提问时关切的语调，和回答客户提问时热情的支持建立起来的。

接下来聊聊如何做提问技巧：

提问需要问开放性的、能够发现事实的问题，应该问什么？作者把经典的5W2H做了小小改动，它们变成了5W1H1T：who\what\where\why\when\how\tell me.

针对每一个问题种类，作者都给出了相应的问题例句，需要注意的是，作为销售，我们在探寻阶段，从来不问客户的预算，因为销售人员应该在创造客户的需求，卖给他真正想要的东西，而不是问顾客想花多少钱，在这个阶段的话术使用，也需要注意措辞，比如，在探寻阶段我们从来不使用“买”或“需要”这样的词。用“看”来替代“买”，用“想”代替“需要”。

作者还特别指出，如果想建立起来更多的信任，务必通过提问打开客户的话匣子，认真倾听，用提问深度挖掘客户说话的欲望，倾听绝对是短期建立信任的最好方法。最大的问题在于销售人员总是有着过于浓重的销售动机，往往导致他们急于销售产品，而非认真倾听客户。

还有一个特别有效的话术：“问答赞”。即：销售人员想客户提出问题，客户回答之后及时跟上一句赞美，然后继续提问。比如：

问：你今天怎么来这里了？

答：我想给儿子挑选礼物。

赞：好啊关于销售话术的读后感怎么写！

问：这个礼物用在什么场合？

答：他十六岁生日。

赞：都16岁了，这是个非常重要的生日，都可以跟女孩交往了。

问：他什么时候生日？

答：下周二。

赞：那很快了啊。

问：他喜欢什么？

……

这样的模式问下去，客户信任就是如此被点滴建立起来的。

(未完待续)

把话说到客户心里去读后感一个好的结尾

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蓝小雨丨0基础学好销售话术,把话说到客户心窝里。在蓝小雨先生眼里关于销售话术的读后感怎么写，成为话术高手关于销售话术的读后感怎么写的关键在于：1、利益的承诺关于销售话术的读后感怎么写，因为客户只关心自己好处；2、数据化的话术关于销售话术的读后感怎么写，因为可以量化客户的利益；3、带有温度，真情实意的话术，客户听起来开心。

课程目录：

第1章：核心课程篇

口才差，不是关于销售话术的读后感怎么写你没天赋

只是你，还没掌握方法

【必学】嘴笨？简单3招，帮你搞定99%的销售话术难题

1句“磨刀石”话术，立刻解决电话秒拒

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