如何做香水网络营销( 香水营销方法 )

做香水项目的营销渠道类型和策略

本报告系统研究了2007-2008年度中国香水销售市场状况，详述不同销售渠道的不同表现，并分析其内在原因。在此基础上，对未来3年内香水销售市场提出预测并对香水销售渠道发展趋势及建立高效运作模式提出建议。

�8�7 从市场规模、市场结构、供求关系角度描述中国香水销售市场发展变化，从各细分市场销量、市场特点角度分析当前香水销售市场存在的矛盾。

�8�7 分析国内香水销售渠道中各方力量及所起的作用。以经销商为主视角，运用产业竞争的5力模型理论分析当前中国香水销售的主流渠道及新兴渠道所面临的机会与威胁，评价销售渠道各个环节及各类型销售主体的竞争方式及优劣势，预测不同销售主体的发展趋势。

�8�7 阐述当前消费主体经济及消费状况，分析不同层次消费者对香水产品不同需求，为企业生产符合消费者需求的产品，制定营销策略提供依据。

�8�7 本报告透析市场未来发展方向，从市场角度定量预槐锋测2008－2010年香水销售市场规模、市场结构及各细分市场动态发展规律。在各重点细分市场上的建模回归并经过专家校验，与相关产业环节进行关联分析，确保给出有价值的趋势分析与定量预测结果。

正文目录大纲

第一章 香水全球销售市场发展概况

第一节 销售市场规模分析

一、整体销售规模

二、主要细分产品销售规模

第二节 香水销售市场现状及特点分析

一、区域特点分析

二、消费主体特征分析

三、全球销售市场竞争格局分析

第二章 中国香水销售市场分析

第一节 香水市场销售外部环境分析

一、外部宏观环境分析

二、政策环境分析

第二节 中国香水市场特点分析

一、市场规模分析

二、市场结构分析

三、区域结构

四、香水盈利水平分析

第三节 中国香水区域销售市场分析

一、香水销售区域分布特征分析

二、香水主要销售区域分析

1. 华北区域

2. 东北区域

3. 西北区域

4. 华东区域

5. 华南区域

6. 西南区域

7. 华中区域

第三章 中国香水销售渠道及模式调研

第一节 香水销售渠道特征分析

第二节 香水经销模式研究

一、紧密销售渠道

二、主体销售渠道

三、松散型销售渠道

四、辅助型销售渠道

第三节 香水销售渠道管理基本要素分析

一、渠道成员组成及其作用

二、渠道结构类型及其特点分析

1. 长度结构（层级结构）

（通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。）

2. 宽度结构

2.1 密集型蔽早分销渠道

2.2 选择性分销渠道

2.3 独家分销渠道

3. 广度结构

第四节 香水销售渠道控制五力模型分析

一、报酬力

二、强制力

三、合法权力

四、专业知识力

五、参照力

第三节 2008-2010年宏明雀中国香水市场整体供需格局分析

一、香水未来3年整体供需格局预测

二、影响香水供需格局主要因素分析

1. 政策因素

2. 进出口影响因素

3. 替代品影响因素

4. 产供销衔接影响因素

5. 行业自身发展周期影响因素

6. 价格变动影响因素

7. 其他影响因素

三、2008-2010年香水市场结构变化趋势预测

1. 生产主体变化趋势

2. 消费主体变化趋势

第五章 华经纵横独家观点及建议

第一节 香水销售渠道设计要点及技巧分析

一、香水销售渠道设计主要核心环节

1. 当前环境分析

（主要包括审视公司渠道现状、目前的渠道系统、搜集渠道信息、分析竞争者渠道）

2. 渠道系统优化设计

2.1 最终用户需求定性分析

2.2 最终用户需求定量分析

3. 销售渠道结构设计要点分析

（营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类）

3.1 渠道层次

3.2 渠道密度

3.3 中间商种类

二、香水销售渠道控制模式分析

1. 利用品牌控制渠道客户

2. 利用长期战略和愿景控制渠道客户

3. 利用利益对渠道客户进行控制

4. 利用厂家服务控制渠道客户

5. 利用终端控制渠道客户

6. 利用激励淘汰机制控制渠道客户

如何推销香水

一般熟悉你所要推销的香水的三调,香料,给人的大致感觉

然后学会看人,感觉你的顾客是什么类型的人然后推荐,或者根据顾客的需要推荐。

补充：

香水是一种混合了香精油、固定剂笑蠢与酒精和乙酸乙酯的液运宽体，用来让物体(通常是人体部位)拥有持久且悦人的气味。精油取自于花草植物，用蒸馏法或脂吸法萃取，也可使用带有香味的有机旁升亮物。固定剂是用来将各种不同的香料结合在一起，包括有香脂、龙涎香以及麝香猫与麝鹿身上气腺体的分泌物。酒精或乙酸乙酯浓度则取决于是香水、淡香水还是古龙水。香水的保质期，取决于保存环境，避光，阴凉的地方，可以保存很久，几十年甚至上百年。

如何做好国内香水市场品牌营销策划？

　一、项目背景

现在随着人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，对生活的追求，香水也将是人们生活中不可缺少的点缀!香水消费近年来呈越来越旺的趋势，其包装优雅，香味悠长，使人有高贵典雅美之气，更具品位，纯净如风带你来到美丽的春日，如同徜徉在鲜花盛放的花园，心旷神怡，一切是如此简单，却将你深深打动。这样我们创办有各种品牌的香游袭水专卖店。设立不同气质的专柜，以满足个性消费为主题，最终能形成具有，“xxx”品牌优势的市场，是十分可行的。

二、项目策划

1、提供鲜明，公司使命

有效畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进香水市场的大发展。我们的品牌将成为一个优雅的信使，把高雅和品位送到千家万户，为人类创造更高生活品质!

2、目标任务

设在xxx商城负一层ef58—1~ef58—3，从小店出发，逐步扩大知名度，辐射全国，建立连锁，使人们买各种品牌香水就会想到“xxx”，创建香水专卖一流的品牌。本公司将用一年的时间在不同的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅神樱兄选择xxx商城作为试点市场，该市场容量在30000人左右，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，将正式开业。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。

3、产品分类

本店将根据人的不同气质种类，分别设立“清新恬淡”系列，“高贵典雅”系列，“俏皮可爱”系列，“冰山美人”系列，“活泼开朗”系列等，还设立男士香水专柜。根据消费者的不同需求，我们将逐步开阔更多系列的专柜，从而扩展我们的业务。

4、产品品牌

拥有不同档次的品牌，一般档次的有水晶之恋，桂花香水，古龙，waiting，doc，香水有毒，海洋之心，轮回，鸦片，冰山美人，天使心等等。高档次的有宝格兰，安娜苏，阿曼贝丝，倩碧，香奈儿，雅诗兰黛，莲娜丽姿，爱情护照，爱与和平，幽蒂薇，兰蔻，星星王子等等。

5、店堂布置

每个店装修典雅，要用咖啡色，米色为主导，使店堂经典优雅。采用柔和灯光效果，把香水衬托得更加精致，通透。使用舒适的轻音乐，是整个店堂形成以种优美的意境。

三、市场与调查分析

1、行业分析

二十一世纪已经到来，二十年的改革开放使中国大地发生巨大的变化，市场已不在是昨天的市场。各行各业的人们在不同的领域中拼搏发展，或沉或浮，实现各自的理想。在走过原始积累的辛酸苦辣后，他们成为社会财富的拥有者。“xxx”香水专卖店是面向青年以上各种年龄层的男女。身在南京，很难不知道“莱迪”这个名字。这个位于新街口商业圈的地下购物广场吸引着大量顾客，每天充足的人流、物流、资金流在这里不断书写属于莱迪的繁荣，因此定位xxx商城。目前中国还没有专业销售香水的态势，因而还是一个空白点，香水的使用符合将来的发展趋势，将来逐步扩大市场我们将利用这个优势打造一个具有巨大知名度的大品牌，成为家喻户晓的香水专卖店品牌!香水是属于一种有品位的产品，她能提升消费者的气质和生活品味。在中国这个辽阔的土地上，随着人们生活水平的提高，香水的普及是一种必然，越来越多的消费者会用香水。

2、融资计划

本店计划以借贷形式来获取资金，一次性借贷1000万元，用于市场推广、广告投入及扩大产品规模。其中200万元用于市场推广及广告费用，800万元用于其他营运活动。本店计划以一年收回运营资本。

3、调查结果分析

本店对新街口莱迪广场门口的行人为重点进行调查分析，主要采取访谈的方式。访问30人左右，虽不多，但从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。

(1)有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，有听他人介绍产生购买行为。

(2)有一些是职业需要。但购买行为基本上是感性的，由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩颂汪，一般选择价位适中，香味持久的产品。

(3)接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

(4)影响产品购买的因素依次为:价格，品种，包装，服务等。

(5)购买行为从一定意义上说，也有一定的节日性，一般集中在情人节及朋友生日前后。

四、经营策略

一营销策略分析

1、品牌策略

本店初始，我们便非常重视品牌。各种香水专柜从视觉形象和文字都经过精心规划，力求具有独特创新。与各个品牌经销商保持长期友好合作关系，拿到不同品牌的独家经销权，来扩大本店的销售量。

2、价格策略

“xxx”在质量，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。设立特价区，刺激消费。在重大节日期间，放低产品价格。消费满足一定价格，将赠送不同的礼品。

3、促销策略

(1)宣传策略

在新街口，夫子庙，各大旅游景点，学校散发传单，张贴广告，利用公交车渠道进行大力宣传，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。宣传的广告词:浪漫史每一秒钟都可能开始

(2)广告策略

凡走过必留下痕迹，凡寻找必有精准广告。精准广告最大的特点在于，能够精准锁定相关受众，按照广告主的需求，从上亿的网民中挑选出广告主的目标人群，保障了让广告只出现在广告主想要呈现的人面前，从而解决了媒体投放费用大部分被浪费掉的历史问题。如兰蔻"七夕情人节网上特别献礼活动"的精准广告，根据对网民搜索行为分析，即实现只投放在那些曾搜索过"情人节、情人节礼品"等相关内容的网民面前。文案策略

1)广告充分利用了广告代言人奥斯卡影后查理斯。赛隆的自身魅力，将她作为商品的代言人实在是再适合不过，用他的气质来凸显商品的气质，赛隆的形象与商品的的感觉契合得非常好

2)“xxx”真我香水，演绎女性极致魅力”广告文案就只有这一句简单的话，但针对其受众(35-45岁较成熟的中年女子)，“真我”“魅力”是这款香水想传达的独特产品品位，也是众多这个年龄层，也就是目标消费者希望女性得到的赞美和优越感。并且配合是dior这个顶级化妆品品牌，所以可以带给消费者更为强烈的这种优越感。

3)广告中没有过多的文案将商品的品质掩盖掉，也不会显得文案过少让人对产品摸不着头脑。

4)广告本身即给人一种华丽惊艳的感觉，再加上简单的广告文案，华丽的画面质感，代言人赛隆的魅力将这款香水的气质恰到好处的表现了出来!与这款香水，与dior这个品牌的个性气质十分匹配!

(3)服务方面

本店的服务必须是一流的，由服务人员给消费者导购，找到一种符合消费者气质的香水。设置外送服务，电话订购，就必须按照定单要求按时按地送到。并且是微笑服务。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式:

①打感谢电话或寄感谢信，进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。

②集中受理客户投诉。

③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。

④第一次订购的客户将收到赠送的精美包装礼盒，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。

⑤不定期的在网上召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。(4)。渠道建设

与各大生产商建立良好合作关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见。

二“xxx”策略实施

1、市场范围选择在投入期选择xxx商城作为试点市场，该区市场容量在30000人左右，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，正式开业，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。

2、重点宣传客户，宣传对象以青年为主，他们对香水感兴趣，往往容易领导潮流。而对于职场女性，商务人士，上层名流，我们利用创意广告等进行传播达到宣传效果。

3、现场促销选择每年10月8日和10月9日两天为重点宣传日期。在此之前，将宣传单在人群密集处分发。在莱迪广场设点，吸引人们的视线。现场组织抽奖活动。免费赠送限量版香水。

五、营销效果预测与分析

1、营业额收入:据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在10000元以上。

2、支付方式:现金支付，银行卡支付，网上支付。

3、订货方式:电话订购和网络订购。

4、客户特点:青年人，高级白领，商务人士，上层名流等等。

5、消费特点:外型精巧，香味淡雅，价格中等的香水较受欢迎。

六、经营成本预估

1、原则

把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值。顾客至上。质量第一。

2、初期投资

这一时期，资金主要用于店堂装潢，产品采购，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币100万元左右。建立到正常运作起来大约需要两个月的时间。第二期投资这一阶段使我们的理性投资，我们的服务将会辐射全国各个地区，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷等。

七、项目小结

1、策划总结

了解到广大消费者的真实需求，而且本店从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。另外，在行业开发计划方面，本店也结合我国的实际情况，参阅了大量的关于经营香水方面的文献书籍，也结合了当代香水行业的发展模式和方向，做出了适合本店的商业运作流程和设计流程，以及适合我店发展的系统逻辑方案。最重要的是，目前专业销售香水的情况比较特殊，我们将制定一系列的高质量服务，来深入消费者的内心。

2、不足与困难之处

由于我们企业刚刚开始计划，各个方面还有许多不完善，但是由于时间紧迫，整个计划书的细节难免有些欠缺，我们会尽量地去充实，改善它。目前香水行业在人们心中还没有形成一定的定义，认为是属于高消费人群的行业。但是经过我们的共同努力，我们将会把“xxx”香水专卖店打入普通人的内心，这需要一个很大的过程和不懈的奋斗。我相信通过本店的成功，人们的生活会越来越具品位!

如何用小众香水创业

“小众香水”创业，难点在于寻找到小众人群。不像是分众媒体，受众可以自主选择喜欢的媒体渠道。“香水”是个产品，体验性很强，很难仅靠图文、视频描述清楚。

只要解决好“体验性”问题，筛选出小众群体。并增加老用户的忠诚度，开发新客户。再运用些现在互联网的经营方式。这个项目应该是可以试试的。

至于如何解决香水体验性问题，就需要依据自身的资源和产品的属性做策划了。中低端的香水产品，可以向用户分发或是邮寄，带有香水味的纸巾、手帕。可以是边角，也可以是成品。（附有二维码，可以直接销售）。中高端香水产品，可以去中高端场所洽谈合作。如高档餐饮酒店，简扒想顾客分发带有香水味的雀咐吵手帕。只要用户喜欢这个味道，且有相应的消费能力，就有可能产品消费。

还有条思路是，与具有体验性产品的电商进行合作。如销售顷侍围巾、手帕、衣服类产品的电商进行合作，用户可以选择具有什么香水味的产品试用。

这只是个简易的思路，要想创业仍需要从长计议。

如何做网络营销？

做好网络营销有以下几点：

1、非常重视与客户的关系虚族贺。在网络营销之前，企业需要找到自己的受众群体，通过深入的调查和分析找差派到用户的需求，然后在互联网平台渠道的帮助下进行准确的营销推广，在降低营销成本的前提下提高产品转化率；

2、在进行网络营销和品牌推广时，穗宏企业应仔细收集用户数据，建立自己的消费用户数据库。然后通过数据分析，找到目标群体，然后实施精确的营销。此外，用户数据的收集方便了企业维护客户之间的关系；

3、营销最重要的是用户。因此，在网络营销中，企业应尽可能通过互联网在线平台、渠道，吸引更多的客户。由于基础客户大量增加，企业产品的交易转化率也会有一定程度的提高。

如何提高香水销售技巧

你售货的成功，大部份是在于你能一眼看透顾客的个性，而且知道如何做香水网络营销他需要什么样的建议。现在我们把顾客的几种类型列出，于便给你做一有益的参考。 1，饶舌的、友善的顾客如何做香水网络营销： 属于这类型的女人外型通常并不高，比较倾向于肥胖、活泼。她很快地就开始攀谈起来，往往所谈的却于买的东西毫不相干。这种类型的顾客并不难应付：最好你先友善、关切的倾听她的谈话，如此你才有时间来弄清她的性格及动机，在适当的时机，技巧地把她引回到购物的正题，对于她所说的话你最好尽量少提，如此才可避免提供她谈话的资料。 2，沉默的、保守的、冷漠的顾客： 这些顾客在外表恰恰与那些多话的，友善的顾客相反。她们对于你的招呼保持沉默，对于你所说的一大堆话也一无反应，对于你展示给她看的东西也不说 ：“好”或“不要”，在这种沉默的场合，你必需注意顾客的脸部的表情以找出她对这个产品是否喜爱，并尝试着去建议她、帮忙她。也许你可以找出她真正是要什么。这种顾客当然你也要同样地礼貌的对待她，但你不要太主观,要让顾客有一种感觉，“那件产品是她自己选中的”，你要采取主动来对她谈话，你要尝试用种种方法来引导顾客开口说话，最好你能提些问题问她，而这些问题不是仅用“是”或“不是”就可回答的，譬如说：“你想选购香水吗？是自己用还是送人？” 3,神经质的、冲动的、没耐心的顾客： 这种类型的女性是脚步很小很急，很有活力，脸上的表情变化无穷，而且她迅速的手部动作有点神经兮兮的，她讲话很快，但是经常讲到一半就没有下文。她一进门就促使人注意：“她很忙，没有时间”，而且开头起就对于你建议不满意，她也以为产品上到处可以找到瑕疵，如果需要她等候片刻或一下子找不到她所要的产品时，她会变得神经质和不耐烦，此时你再没有比保持镇定更为重要，这类型的女顾客对于细节及那些细琐之事没有兴趣，她们希望很快做决定，如果你能配合好的话，她们通常都会购买地。 4,从容的、谨慎的、迟缓的顾客： 这类的顾客通常都是动作缓慢，有固定的职业，她们的表情都是很安祥，谈话谨慎，她们很理智的买东西，算得很精确，考虑良久，让店员展示很多给她们看，比较得很精细，很慢才下决心购买。这些顾客花很多时间在购买这上面，因此你也必须付出很多时间，用谨慎的方式来强调你对产品的认识，促使你的顾客注意每个细节，同时要不遗余力的，把产品的功用，机能说亩肆的很有价值，尤其要注意的是，你千万不要催促她赶快决定买东西，从容的顾客是不喜欢被逼迫匆忙去做某事的。 5,不确定的、犹豫不决的顾客： 她也是很理智的买东西，可是当她必须自己下决心时，对她来讲就是个难题了，买这个呢、买那个呢？在她内心是一直在冲突着，现在她可能对某件物品很想买，可是当你要开发票时，她突然又变得犹豫不决了，这种犹豫不决的顾客从她的脸色迅敏轿，她的行动上、语调上，及当她说出愿望时反映出来。这类没有决心的顾客，非常需拿掘要你的建议及帮助，来加强她的判断力量，对于这类的顾客，你不要展示太多的产品给她看，因为越选择她就会越迷惑，不如你替她选择一种合适于她的式样就是最合适于她的，接下去强调这种产品的各种好处用途。如果她还没有作决定，你就必需很技巧的做出好象这顾客已经说“好”了，并且问她说：“我替你包起来”。 6,确定的、有决心的顾客： 她们走路的姿态是直立而充满自信心的，尤其当她说出她的愿望时，语调是充满肯定，她知道自己要买什么？也相信她知道的比别人还多，她自认在这方面有专门的知识而感到骄傲，如果对这些顾客你不给她适度的赞赏，她的心灵容易受到创伤，这类型的顾客同样是不难应付，你必需让顾客有机会展露她对货品的知识，且迎合她出风头之愿望。 7,年轻的顾客： 年轻的小姐通常是以款式外表来决定购买，产品的美观来决定购买，产品的美观比品质更能吸引她们，她们没有多大的陈见，而且经常很干脆，也很快地买下东西，你要仔细地解释各式各样的特性及处理方法，若她受过骗之后，就再也不会光临你的柜台了。 8,无意购买的顾客： 很多人不是每一次逛街都要购物，她们随意浏览，由远而近，你要适时个给她一个微笑，不要马上谈到购买，可先从旁的事情和她聊起来，借此缩短了距离,于是你可从容的介绍产品，激发她的需要。 9,竞争者的顾客： 部分人是同业者的固定主顾，我们不能为了争取这些顾客，而说竞争者的坏话。倒不如以热忱的态度一再强调我们产品的优良，给予听得到，看得到,并且实际试用后，让她们具体认识我们产品的各种好处。 10,难缠的顾客： 碰到购物知识较浅而罗嗦的顾客，再没有比耐心讲解更重要，除了详细说明所介绍的产品是适合于她，应尽量避免就轻处理对方的无谓问题。 11,有怨言的顾客： 通常都是老顾客，她们鸡蛋里挑骨头，对品质、价格、外观，百般挑剔，处理这些埋怨的良策是迅速给予老顾客追加性的指导，补充她对产品新知识。很明显的把新产品介绍给旧顾客，交易的话题会比较轻松，而且可以多买一点，是“有嫌有买”的好顾客。 12,览物无钱的顾客： 这些人本来只想瞧瞧我们产品，经由我们热忱的介绍而引起了购买欲望，结果她欲购无钱，此时千万别泄气，现在我们生意没做成，但我们何尝不是增加了一位准顾客，因此我们还要诚挚的请她尽快来买应该有的东西。 13,态度傲慢的顾客： 这类型顾客常常都抱着“顾客永远是对的”这句话，有时对待我们售货员的态度很傲慢，当然在任何情形下我们是不能得罪顾客的，保持我们受过专业训练的优秀风度，有礼貌的讲解产品知识，让对方感觉我们是与众不同的，也将转变她们的态度。